成立三年上市：拼多多的凶猛和软肋

作为电商“新势力”，成立仅3年的拼多多迅速完成“蜕变”，目前市值近290亿美元。

6月份，在拼多多深陷商家维权风波时，市场上传出拼多多上市的消息。当很多人觉得这不可能的时候，拼多多递交了招股书。披露的数据让很多人吃惊，这匹电商界“黑马”早已经迅速成长为猛兽。

招股书显示，2016年9月，拼多多用户数仅1亿，月GMV（商品销售额）仅为10亿元。然而2017年1月，拼多多的月GMV突破40亿元。截止2018年6月30日的12个月间，拼多多GMV达2621亿元，活跃买家数达3.44亿。

GMV超千亿的业绩，淘宝用了5年，京东用了10年，拼多多速度惊人。

这只是一个开始，在拼多多创始人黄峥看来，淘宝、京东都是搜索引擎式电商，是电商版的Google，而自己更想做一个电商版的Facebook。“以搜索为导向的电商，终究也会认识到拼多多是一个不一样的物种。”此前黄峥在接受媒体采访时表示。

但在迈向成为“电商版Facebook”的道路上，拼多多的“凶猛”之中隐藏着很多软肋，“商品质量”是最被诟病的一点。在成长的道路上，它也正在经历竞争对手阿里、京东的反制。此前黄峥在接受媒体采访时提到，现在的市场环境中，拼多多可能会受到双重打击。而且因为成长速度太快，未来短时间内要面对淘宝十年内面对的所有问题。

今天的上市，只是拼多多面临考验的开始。

拼多多凶猛

黄峥是一个连续创业者，他做过手机电商、游戏公司、 水果生鲜电商“拼好货”，最终在2015年9月成立拼多多。

拼多多诞生的时候，是京东、淘宝两大电商平台正在强调消费升级的时候，淘宝将流量更多向天猫转移，京东也在不断强调商品质量。而市场上，“低价”成为一个空白地带，尽管有一些诸如“折800”的玩家，但规模和知名度都很小。

熟悉电商行业的券商人士李伟（化名）告诉全天候科技，当京东、淘宝的流量更多向头部品牌集中时，低价商品的展示和曝光很少，但这些商品的数量依然很庞大，它们需要合适的平台。

拼多多的团队曾经在“拼好货”时期做过拼团，这个模式也延续到了拼多多上，“拼团”模式能够最大提高消费者的议价能力，拼多多也因此出现了大量的低价爆款。同时，通过找人“帮忙砍价”让很多人成为拼多多的用户。

百联咨询创始人兼高级分析师庄帅表示，“拼多多”拼团模式让拼多多得以“通过用户获取用户”，为了拼单获得低价，用户推广分享拼多多产品具有极大的热情。“以往的电商平台都是平台获取用户，京东、淘宝都是这样。但拼多多另辟蹊径，这让它的获客成本很低。”庄帅说。

招股书显示，2017年拼多多的获客成本仅11元/人，远低于京东和阿里高于200/人的获客成本，这也是拼多多发展最为迅猛的一年。

拼多多的社交裂变离不开微信生态，在李伟看来微信是目前国内最具备社交属性的平台，覆盖范围广、使用时间长、熟人关系形成良好的社交闭环。出于微信良好的社交生态，去年开始“社交电商”成为一个热门领域，拼多多是其中的佼佼者。

今年3月5日，腾讯公司董事会主席兼首席执行官马化腾在接受媒体提问时透露，春节期间微信和WeChat的合并月活跃账户数超过10亿，自此微信成为中国第一个月活用户超10亿的产品。依靠微信的庞大用户和熟人体系，拼多多得以迅速成长。

无数人想要在微信社交体系中获得流量，但微信在分享机制上管理严格，尽管腾讯是拼多多的股东，黄峥也提到拼多多曾被微信封过多次。

在庄帅看来，目前拼多多对微信的社交体系干扰已经很低，拼多多只做熟人之间的分享，不熟的人接收不到拼多多的信息。“拼多多最理解腾讯，微信的社交体系最注重用户体验。拼多多能做到怎么不干扰用户做电商，比那些微商分销思路聪明得多。”庄帅说。

得益于阿里、京东已经充分教育的网上购物习惯、微信在全国的庞大用户，拼多多的起步和发展都很快。它采取的错位竞争策略，“农村包围城市”，也让它获得了大量阿里和京东未曾获得的用户。

招招股书披露，拼多多截至2018年3月31日的12个月中的年活跃用户达到2.95亿，而截至2017年12月31日的12个月，年活跃用户为2.45亿。2017年拼多多总营收为人民币17.441亿元（约合2.780亿美元），2016年则为5.049亿元。

这份数据也成为拼多多上市的底气。李伟分析，拼多多的各项数据都比较亮眼，目前现金流非常健康。截至2018Q1拼多多现金和现金等价物仍有86.34亿元，这与它的融资频率和数额有关。“几次融资充分证明了拼多多的吸引力，融资带来的现金流也给拼多多下一步发展打下良好基础。”李伟说。

天眼查信息显示，2016年7月，拼多多获得B轮1.1亿美元融资，IDG资本、腾讯、高榕资本领投，从而正式踏入“腾讯系”。2018年4月，拼多多再获得13.69亿美元C轮融资，本轮融后估值超百亿美元。

拼多多融资历史（来源：天眼查）

不过李伟也提到，这样的融资规模，在一级市场资金收紧的趋势下，很难有人接盘。拼多多的线上流量又需要更多资金获取，所以此时上市是比较好的时机，此时IPO具有策略性意义。

拼多多的争议和挑战

千亿拼多多，争议拼多多。在公司GMV飞速增长之际，拼多多也承受着前所未有的压力。

拼多多以低价模式收割用户，以“9.9秒杀”的低价拼团模式捧出多个爆款。

然而，低价爆款的模式一度让拼多多饱受争议，山寨货、质量低、物流等问题陆续显现。黄峥曾提到，公司逐渐长大的过程中，问题每天都在爆发。他也曾在一次媒体沟通会中坦言，拼多多对商品的管控、服务都很初级，但已经在加强管理。

拼多多早期对商家的低准入门槛导致了很多低质量产品的风行。拼多多对商品质量问题采取了严厉打压的政策。从拼多多“假一赔十、劣一赔三”的严苛处罚标准来看，拼多多对质量问题管理严格。但也因此引发了不少商家的不满。

在今天上市前，黄峥在接受采访时称，平台要保证公平，避免劣币驱逐良币。他用夫妻吵架来形容拼多多和商家的矛盾。“我举个例子，这个就像夫妻吵架，早点吵架矛盾早点暴露，就能早点解决。不要憋到最后一吵就离婚。”黄峥说。

华尔街见闻见智研究所一位资深分析师表示，未来拼多多的商品中，劣质品和仿冒产品会减少，这会一定影响到拼多多的GMV，但这是必须解决的一个问题。

对于是否影响上市，全天候科技采访的几位分析师都表示，这对于上市的影响不大。资本市场关注的是收入、用户等其他层面的数据。“淘宝也曾经出过假货的问题。但是假货问题是可以控制的，现在拼多多已经在管理，这是可以做到的。”庄帅说。

拼多多在招股书里写道：“我们可能因为自己平台上的假冒、未授权、非法或侵权产品，或者误导性信息而担负责任。”同时也提到了拼多多的品牌声誉受影响将引起的风险：“品牌和声誉受到的伤害都有可能对我们的业务和运营业绩产生实质性的负面影响。”

除了商品问题，拼多多还在面临其他的挑战，首当其冲的就是获客成本增加。

相比于2017年11元/人的获客成本，2018年Q1的获客成本已经达到49元。

另外，尽管拼多多的现金流和营收都颇为亮眼，但目前依然处在亏损状态。招股书显示，2016年和2017年，拼多多的净亏损分别为2.92亿元和5.25亿元人民币。在亏损的情况下，今年一季度的销售和市场支出高达12.17亿元，平台单季发生2.01亿元人民币净亏损。

在李成东看来，从体量、规模角度来看，拼多多的亏损额比较小。目前现金流有80多亿元，按照一个季度亏损2亿元算，还能亏损40个季度，而且目前的收入状况良好。

关于市场支出，今日黄峥接受媒体采访时表示，近期营销费用暴涨，是因为现阶段广告收入大规模增加，因此将这些收入投入营造品牌影响力。“相比于阿里而言，拼多多的品牌影响力比较弱。但这是长期的效果，目前对于流量的影响很小。”

黄峥提到的广告收入，目前占据了拼多多收入的大部分。2018年Q1，在线广告贡献了80%的收入，而拼多多依照商品价值向商家收取的0.6%的佣金收入只占据20%。

在中国的市场上，拼多多的收入结构，和淘宝很类似。淘宝的主要收入主要来源于广告、淘宝的相关插件和租金、交易佣金等。

关于这个商业模式，黄峥表示这是阿里经过验证的商业模式，足够成熟，体量足够大，走这个商业模式并不需要大的改变，当前也还没有研究怎么赚更多钱。

作为竞争对手，淘宝已经对拼多多开始了反制的措施。无论是未来拼多多在一二线城市的扩展，还是在下沉市场继续获取用户，都将面临激烈的竞争。

拼多多和社交电商的未来

拼多多的迅猛发展，已经引起京东和阿里的注意。今年3月，京东加重了对京东拼购的扶持力度，在六大事业部的频道都提供了入口；同月，京东和美丽联合集团成立的合资公司推出的社交电商微选上线。一个月后，京东又推出了开普勒轻商城小程序——此前的开普勒京商城只面向原有京东商城的签约客户，轻商城则向所有品牌商完全开放，并进行了“史无前例”的大促销。

也是在3月，淘宝低调上线了一款名为“淘宝特价版”的应用程序，主打小件低价商品。

有分析人士指出，无论是淘宝特价版，还是京东拼购节，都是为了阻击拼多多等社交电商新秀的增长势头。

不过，李伟分析，具体到拼团业务的分支赛道，拼多多依然具有优势。阿里目前的消费升级战略使得淘宝的流量正在向天猫倾斜，特价版很难从淘宝流量池获得大量流量。而京东的用户本身多为男性用户，与拼多多正面竞争较小，它的拼团业务暂时难以撼动拼多多在三线及以下城市的地位。

今日黄峥在接受采访时提到 “我们很多用户都是从淘宝来的，但我们创造了一个新的场景，以前没有平台能够满足他们，在这个新的场景下，拼多多变成了一家一流的公司。”，同时他也表示，阿里巴巴走过的路拼多多都要走，吃过的苦都要吃，只是后来者比较幸运，能够看到阿里巴巴是用什么办法解决的。

对于外界认为未来拼多多将会成长为第二个淘宝，黄峥回应称，不存在和淘宝竞争的问题，拼多多的错位主要在于场景。未来升级的方向是交互，创造新的交互方式能够让拼多多获得巨大收益。他介绍了近期上线的拼多多果园，是将娱乐、购物、游戏融合在一起的做法，未来这种创新的交互将会更多。

在微信的社交体系继续创新，离不开腾讯的支持。腾讯这两年在扶持社交电商方面动作频频，2017年12月，腾讯、京东8.63亿美元注资唯品会。今年1月，京东与美丽联合集团共同宣布将成立合资公司，双方在两个月后又推出微信电商平台“微选”，这是“京腾无界零售解决方案”的实操落地方案，可以看出腾讯试图将社交流量、内容和购物场景联合在一起的想法。

对此，庄帅认为，目前拼多多依然是腾讯的王牌之一。它不仅帮助腾讯进行了社交流量的变现，也能够帮助腾讯抗衡阿里。“腾讯和拼多多是互相成就的，腾讯投资的公司里，只有拼多多利用了它的品牌做出了创新的模式。拼多多现在的商业模式和阿里很像，拼多多可以做阿里所有的事情，还能做好社交，最终可能做的比阿里更好。”庄帅说。