有赞CEO白鸦：哪些商家在小程序上赚到了？

第一，不用安装，但是把记录留存下来，从而带来更多的回访和复购。

第二，更多入口。微信为此开放了约100个入口，所以消费者访问入口变得越来越多，回访会越来越多，流量会越来越多。

第三，腾讯的全力扶持。今天腾讯的广告和搜索只导给小程序，所以流量只给小程序。

据悉，本届年会由成都市人民政府、四川省商务厅主办，成都市商务委员会承办，亿邦动力网 联合承办。大会首次将流量经济发展作为核心内容之一进行交流分享，重点从流量经济、生活性服务业、电商新场景等深入讨论，推动成都电子商务高质量发展。

有赞CEO白鸦

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

白鸦：今天基本上第一次全程听完每一位嘉宾的演讲。问我什么感受呢？如果今天聊流量这个事，我们本质上在聊一个新的话题，就是当前的状态下，当流量已经完全被垄断，谁去2C？

第一个上场的孙总是标准的新鲜“韭菜”，他想讲的是我让淘宝去2C，你会看到这就是过去多少年每个电商淘品牌卖家们在干的事，就是我让平台帮我2C，反正最后平台问我收多少钱我都得认。因为他原来没做过电商，因为平台在线上割电商割完，没办法到线下割传统行业，就割到他那儿。

闵捷跟我们是一个思路，我们认为店员去2C，或者是你的队员2C；金玲认为自媒体2C，除了讲这个外，把跨境电商很多的东西讲得蛮清楚。乐总是不管谁2C，你们需要我把后端弄好；云集讲的是超级用户去2C；只有老贾讲流量，流量都被垄断。我认为所有人讲的都是谁去2C的问题。

讲完感受接下来到我的广告时间。

有很多人不知道我们干什么，我们就是做工具。我们的逻辑是：我们帮你开店，开小程序，开公众号店，管微信和微博粉丝，帮你做微信和微博营销。这件事我们搞了五年，我们有超过800个工程师，还做了门店收银，门店会员管理，门店营销等一体化管理。虽然我们的系统稳定性是99.99%，也有万分之一宕机的时间，他会说“有赞怎么那么傻”，不会说你傻，我们提供所有工具帮大家2C。

我给大家汇报一下老贾说的第一个问题，小程序看起来挺火，但是虽然没有看到谁做得好。小程序只听楼梯响，未必见人下来。因为除了几个平台的小程序，阿里系平台在小程序玩得还可以外，大家都没听说过谁玩得好。为什么没有听说过呢？

有两个原因，第一，玩得好的人不会告诉你，尤其是淘宝商家玩得好的人没有一个敢说的。第二，玩得好都在我们这儿，我们很少说，所以大家不知道是谁，所以我跟你们说说谁在小程序里玩的好。

我先说一个大的概念：小程序到底带来什么变化？

其实技术革命性小程序一个都没有，所以没有特别大的变化，这里讲的程序不止是微信小程序，还有全网小程序，这里有三个变化：

第一，不用安装，但是把记录留存下来，从而带来更多的回访和复购；

第二，更多入口。微信为此开放了差不多100个入口，所以消费者访问入口变得越来越多，回访会越来越多，流量会越来越多。留存会带来复购，入口多，回访多，流量也会变多。

第三，腾讯的全力扶持。今天腾讯的广告和搜索只导给小程序，所以流量只给小程序，所谓的红利变成只有这一个饭碗拿到流量红利，未来他主动给你导流。

给大家看一下数据，看三个变化带来什么。为什么我觉得我的数据有代表性呢？我从各个渠道了解，我们的小程序交易额是所有微信第三方的交易额的第二名的10倍以上。所以基本上我认为绝大部分成交好的小程序都在这里，我给大家看的数据应该能代表这个行业。这个图是2017年1月份到2018年5月份小程序商家数的增长，而且增长数量6、7月份更好。

过去1年15个月的时间，小程序GMV增长态势，商家增长态势，这是大结果。除了大结果，我们还可以看看这里一些很有意思的数据。

第一个数据就是小程序的订单来源和流量来源。

左边是流量来源，主要是商家、会员、和店员2C。这里主要是商家，以前绝大多数流量来自公众号文章，没有意外7月份数据掉到50%以下，公众号文章绝对值依然在上升，但是比例掉到50%以下，说明别的来源变得越来越大，而且分散，看别的来源是什么？微信下拉菜单就是小程序。群聊4%，单聊4%，这些是聊天和历史记录里找到。朋友圈4%，微信搜索有2%，还有其他的入口占了9%，你可以看到当公众号流量依然在上升的时候，它的比例下降只有一半了，那么也就是说整体流量有很好的上升，且整体流量非常的分散。

右边是订单来源，1/5的流量占订单的34%，51%的流量占订单的34%，窗口下拉流量只有14%，订单占了18%，为什么？因为下拉找回来的人更多是已经有了购买意向的人。过去场景是当商家群发一条公众号文章，在群发之后10分钟到15分钟流量成交非常好，半个小时成交也还可以，群发一次突然上来，然后满满下去。现在群发一次一下上去，然后又下去，到晚上又回来了。以往在公众号群发，别人看到想买了下单了，到支付那一刻哆嗦了，他走了，草种下了，但是公众号不能找回来，就不能变成回访的再次转化。而当了有了下拉菜单之后，种下草在他晚上回到家上一天班很累很烦时就把它卖了，或者是跟老公吵架时很烦时就买了，所以转化率好了很多。

朋友圈也比过去转化率好，朋友圈占8%交易额流量只有4%，只能说明转化率更好，能知道长按人对这件事情本身点已经大了很多。

再看一个很有意思，小程序打开，搜索结果还有公众号消息模板，这个想告诉大家的是什么特点？当整个商家数、流量增长的时候，你看流量从哪儿来，流量变得分散，流量绝对值变得很大，这是GMV增长很重要的原因。

再看一个数据，过去两个月开通了小程序的商家，我们做了数据分析：比如说如果6月份开通，4月份数据和5月份的数据和6月份、7月份两两数据对比结果，回访多了7个百分点，更多人会回访了，复购多了4个百分点，全店GMV增长120%。这是开通小程序商家开通前和开通后的数据对比。

再介绍几个类型案例，首先是自媒体案例，这是“电台DJ”，有一个公众号几万粉丝，公众号里都是妈妈，他不卖小孩用品，而是卖妈妈和爸爸用的东西，销量非常好，每个月大概200万，公众号只有一个人。你可以想一个月卖200万，今年他应该卖差不多超过3000万。15%以上的利润。一个公众号只有几万的粉丝，两三个马甲，做得非常好。90%的货不是自己跟品牌商联系，因为是在分销市场里选，然后供销商发货。

再看下一个类型，这个类型就属于电商，“有间全球购”在郑州，他自己找全球好货，然后分销，自己有自己的公众号，有自己的店铺，通过会员带动拼团方式，以及会员作为分销员分销的方式做，每个月会超过1000万的销售额。我估计今年应该是1.5-2亿销售额。

再看一个特色女装，淘宝比较有名的女装商家，他是通过拼团，团长凑齐，团长领完券可以零元，团长拉动更多人裂变，团长是谁呢？是自己过去的店铺里的老顾客，总跟着自己上新买的女人们。他们每天小程序会超过3000个新增用户，一个老用户还会给自己再带来两个新用户，你可以想象这是什么概念，每天几万单里有3000个客户变成老顾客，3000个老客户会给自己再带来新顾客，然后还会每个人给自己再带来2个新客户，是滚动发展的状态。

再看线下门店和传统品牌，刚融资六亿的“幸福西饼”，今年销售额预计会超过15亿，没有任何一个线下门店，只是拿我们开了小程序和公众号的店铺，入驻了一些小的平台，绝大部分流量在小程序里成交，它到每一个城市只有两个动作，就是跟当地城市自媒体合作和在微信的社交广告上做广告投放，吸引第一批顾客。有了第一批顾客裂变给自己带来更多的顾客，反复持续的裂变。

还有在江浙沪非常有名，现在已经2000多家门店的“鲜丰水果”。你们熟悉的小区门口的水果店，玩法特别简单，有更多的网点，总部开一个网店，总部销售完可以去网店拿货，把所有网点全部串起来。

其实水果行业就两个特别大的场景。一个场景是晚上10点钟关了门，你就给平台商说送50斤车厘子，你认为未来3天可以把车厘子卖完。上车那一刻心里就慌，卖不完怎么办，这时候开始装车，明天早上6点发，这时开始做拼团，他怎么玩的呢？每个店甩一个红米手机，里面有一个个人微信马甲。哪些老顾客同时往公众号引一些就行，把拼团创建完所有人同时刷朋友圈，周边住户在周边看到有车厘子拼团，当天晚上就开始拼团，50斤车厘子当天晚上卖40斤，就可以继续补货，第二天会到店里拿车厘子，到店拿车厘子一定会顺手买一点别的，车厘子赚钱，车厘子让老顾客拉了新顾客，同时又卖了别的东西。

比如车厘子没卖好，三天之后下午三天坏了，50斤车厘子还有30斤，今天不买就完了。同样搞限时秒杀，如果觉得限时秒杀就过瘾投附近100米朋友圈广告，再加上自己微信圈公众号自己发，30斤车厘子一会儿拼团完结束。下午4点上班时看到你家六下水果店搞拼团和秒杀，下午5点买会打折，你就买了，到晚上到家之前顺手把车厘子拿了，就是两个场景。

后面就不讲了，就是把老顾客变成粉丝，粉丝会给你带来新的顾客，新的顾客会变成老顾客会在带来新顾客，新顾客会通过广告投放带来更多。

提问：市面上有很多公司在做小程序开发，有赞小程序跟他们相比优势到底在哪里？

白鸦：现在整个中国的行业里，大概有大几万的公司在做小程序的第三方开发，我们比较聚焦在交易和裂变，就是以及粉丝管理地方，更多做粉丝管理，更多的营销手段，以及更好交易系统层面。

其实大家应该考核几个点：

第一，如果你小程序系统，用户使用场景是什么？我在朋友圈和群里没有想没有看到这个东西，有人分享我觉得还不错就买了，是这么一个场景。小程序从看到的第一眼到打开页面的整体都得好看。如果第三方给你提供的小程序你觉得页面很LOW，不足够好看一定影响转化率。我说得点很小，但是非常关键。

第二，你没感兴趣但是别人分享打开了，如果小程序两秒钟都没打开，你一定要扔了，没有人会等三秒，小程序页面必须在两秒之内正常4G环境下打开，因为是冲动型购买场景。所以小程序系统的访问速度必须非常快，比如说H5做到1秒以内，小程序做到1.5秒以内，今天小程序3秒赶紧剩了，不可能有人耐心等3秒。

第三，并发。因为你玩到一定体量时，当你有公众号时，或者是服务伤有很多公众号和自媒体在玩时流量不是这样的，是一群发和推广所有人都来了。当所有人都来的时候，你一定要具备强大的并发处理能力。我所知道的今天一秒钟超过2万笔订单，甚至超过1万笔订单的，今天整个服务商体系里除了我们一个都没有，一秒钟一万笔都抗补助，你觉得那个服务商能不能抗到量大时不档次。一次群发宕机访问不了，平时不群发不宕机有什么用。所以如果系统并发处理能力很差是不行。

怎么考验并发能力呢？并发处理能力只看一件事有没有大公众号用，有几个大媒体和大公众号用，有没有几个上百万公众号用，能抗得住一帮人群发的量，他能抗得住他们就能扛得住，如果有上千的公众号用，且交易比较稳定你放心他扛得住。如果一个百万级上千万公众号都没有，不要相信他，抗不助，不是因为技术强不强，而是因为没有经过考验，系统没办法到那个程度。

第四，功能完不完善。

提问：如果开了有赞店铺，现在又没有流量怎么办？

白鸦：刚才讲流量这件事，其实在社交网络做电商和在平台上做电商有一个非常不同观念一定要变。平台上做电商就是你做了这样一个东西，你的目标是把这些东西卖给更多人，你有供应商和品牌，你做得更好就是卖给更多人，这是平台依赖流量时你做电商的经营模式，你搞定供应商卖给所有人。但是在社交网络上，一定要把理念变，你有这个东西，搞定了一群人，你能不能多卖一点别的。我有货多少钱生产货，多少钱广告费，拉多少顾客，每一单挣多少钱，社交网络上不是，而是有货有人，每一个顾客一年能从顾客上多赚多少钱，就是多卖多少东西给他，以及能给我多带来多少顾客，你有多少粉丝和多少在你那儿买东西的人，你能多卖多少东西出去，他能给你多带来多少顾客，不是你有一个货能卖给多少人走多少单。所以在平台是围绕货做生意，而在社交网络是围绕标准人做生意，所以我开始说谁2C是很重要的问题。

如果你没有能力维护好你的顾客在你这边买更多东西，提供更多服务就不要搞社交电商，这点能力投广告不划算，因为没有能力，如果平台上1：3，1：4，如果社交电商里广告也就是1：2、1：3，但是获得不止是那笔订单，还获得一个粉丝，这个粉丝以后还会在你这儿再买五次，如果在平台上找流量要看IOI一次投放，在社交上找流量，投资一个顾客在他身上可以赚多少钱。

一开始在我上卖燕窝，有一帮少妇总买燕窝，总不能天天买燕窝，结果卖完燕窝开始卖黑糖，每个人总要买一次，大部分有孩子，开始卖痱子粉。燕窝到黑糖是两个产品，痱子粉是小孩的东西。搞定一个场景就可以搞定很多场景，这就是社交网络上的生意，如果没有流量先不要考虑有流量的怎么办，先要考虑的是你接得住还是接不住这个场景下的生意模式，有没有能力把客户服务好，覆盖更多场景和覆盖更多人，如果覆盖得好尽量大胆投入广告。

现在每个月消耗大几百万的广告投放量，可以大胆投放广告，朋友圈广告现在1-2千都可以投，还是公众号广告，还是对接自媒体帮你推广，还是直接对接一些小的自媒体小的网红们帮你做推广，方法其实特别多，流量推广方法非常多。但是这个问题的重点是流量来了，流量能来多少，而是流量来了接得住还是接不住，千万不要用淘宝和京东方法玩社交电商，那你就死了。

提问：有赞做的好的行业有哪些，做得不好的是什么原因。

白鸦：我们这边现在大多数做得比较好的，第一是食品，第二个是美妆，然后是母婴、家居、日用百货，这是主要几个好的品类。新奇特3C数码产品也卖得特别好，特产也特别好。

做得不好的其实是复购率很低的，我刚才说了在这个生态下你搞定一个人搞定更多场景，且帮他搞定身边更多的人，所以如果复购率不够，其实整体效果就不会很好。比如说家居建材就没那么好，但是家居软装就很好。所以做得不好的两类人：

一类是那个品类本来就很难做好，复购率不够高，本来就很难做好，把我们更多当成官网用，偶尔有一些订单挺好。因为名片上总要印二维码，所有中国人扫二维码都是微信扫，不会拿淘宝扫，扫完总要有东西，而且今天小程序码做得特别漂亮，要一个小程序吧，这些东西变得自然而然，所以基本用基础版有一个东西就好。

二类是淘宝那帮老兄弟们，上来就是流量，放也要IOI，没流量就跑了，林总骂你说你坑人没流量。别人做得好也不知道为什么，你有流量给他也用不住。所以几乎做得不好的清一水都是纯流量思维，而不是围绕用户，不断扩展用户场景，不断为用户带来更多人的思维方式。