实体零售关店潮之下 这个美国品牌偏不信邪

据亿邦动力网了解，Fabletics诞生于2013年，由好莱坞影星Kate Hudson（凯特·哈德森）参与创立，隶属于美国时尚电商JustFab。其定位是让广大女性穿上平价优质的时尚运动服饰，产品线包括运动服、瑜伽服、泳装、休闲服等。

它最初是一个纯互联网品牌，拥有独立的网站，顾客可以选择自主购买，也可以选择按月订购服务，由Fabletics将搭配好的产品配送上门。2015年，Fabletics开设了第一家实体商店，之后增长迅速，并吸引了来自多个国家的数百万用户。

日前，外媒Fashion Network的一则消息称，尽管零售大环境不好、在线消费市场也迅速更新迭代，Fabletics却在过去两年内获得了200%的增长。Internet Retailer此前的报道也指出，该品牌2016年的在线销售额预计达2.5亿美元。

根据其官方数据，2016年，Fabletics的营收中有75%是重复购买所贡献的。而且，目前其VIP项目（基于订购的每月配送服务）的会员数量已突破了100万。

开店的脚步停不下来

亿邦动力网获悉，目前Fabletics已总共运营了18家实体店。根据官方数据，Fabletics实体店的有效运营使得其在2016年的零售额大涨，并反过来带动着线上的销售。“我们发现，大约一半的消费者是在来过实体店之后才成为了我们的在线顾客。而这些新顾客中，有一半的人最后都加入了我们的会员项目。”该公司CMO Shawn Gold曾对媒体表示。

而几天前，其官方还宣布，2017年秋季前将在全美新增12个线下门店。也就是说，今年Fabletics线下门店数量将达到30家。此外，在其规划中，未来三年线下店数量将达到100个。

当然，互联网品牌开线下店并不是什么新鲜事儿。比如，中国互联网女装品牌茵曼在2016年9月宣布，其线下店数量已近300家，整个O2O项目的店铺销售额已破亿。在美国，时尚服饰在线零售商ModCloth、珠宝电商Blue Nile、互联网男装品牌Bonobos、眼镜电商Warby Parker、服装租赁网站Rent the Runway、互联网美妆品牌Birchbox等，都是加入开线下店潮流的典型代表。

对Fabletics而言，线下店不仅是给在线消费者提供一个体验场所，更是一个有效的销售渠道。其每间线下店面积都在1500-2200平方英尺之间，展示了各种应季的新品。用户可以在店里直接购买，完成整个销售闭环，也可以把这里当做试衣间，然后在网站下单，等待快递送货上门。同时，所有线下店都可以提供“网订店取”的服务。

Shawn Gold这样指出：“在线零售商掀起开实体店的潮流，并不是因为自己对实体零售足够自信，而且因为它的确是有价值的。根据全球投资银行高盛2016年的一份报道，目前服装市场15%的交易来自线上，年均同比增速为20%。按此计算，到2020年仍然有超过50%的服饰销售是由线下实体店产生。”

他谈到，Fabletics的线下店会是一个增强在线消费者互动性与品牌意识的地方。“我们手里掌握着在线消费者的数据，可以据此优化线下店的库存结构，让线下店为消费者展示他们更喜欢的东西。”

“同时，我们还使用了全渠道购物车软件系统，能够第一时间获知消费者对产品的反映。比如，如果消费者不停地将同一款服装带进试衣间却没有购买，或者消费者总是买大于/小于正常尺码的商品，系统就会发送警报提醒我们。如果某个产品售罄或者缺码了，我们员工也可使用这个软件进行及时的调控。”

显然，开线下店在Fabletics的战略中具有极其重要的地位。这印证了此前的一些分析言论：互联网品牌意识到他们无法忽略人们对直接接触和感受商品的需求，而且实体店可以在营销和推广方面起到非常明显的作用。市场调查公司Forrester也表示：“如果从市场研究的角度来看，即使一家实体店本身盈利能力不强，但为了研究现实生活中的消费者也值得开上一家。”

一个新兴品牌凭何走红？

据悉，Fabletics推出一年之后，几乎每个月的销量都会超过预期。如今，除了在美国本土市场不断开线下店之外，其在线业务还扩展到了加拿大、英国、德国、法国、西班牙、荷兰、澳大利亚等国家。

虽然从目前的公开资料来看，我们还不能对它的成功与否妄下判断，但说它在时尚运动行业迅速蹿红并不为过。究其原因可以归纳出以下六点：

1、明星效应。Kate Hudson不仅是Fabletics的联合创始人，也是品牌形象代言人。她不仅出现在Fabletics的商业广告中，也通过社交媒体账号展示自己如何做日常运动（当然，她身着Fabletics运动服），简简单单在Instagram上传一张照片也能获得数万个点赞和数百条评论。

在这种粉丝经济下，她向受众传播的不仅是简单的产品，更是一种个性化的生活方式以及个人魅力。与其说粉丝是在买一件衣服，不如说是在购买他们所喜欢和信赖的明星/网红所创立的生活样本和人格模式。

2、会员制模式。一改过往零售业低买高卖的差价模式，而代之以收取会员费，并大大提高了复够率和用户粘性。而且，在会员制模式下，Fabletics可以尽可能多的获取用户信息，以据此精准地为消费者推荐产品。

3、定价策略。Fabletics整个运动产品线的价格基本上是同行Athleta、Lululemon、Nike的一半。比如，一条紧身健美裤只要24美元，一个运动套装79美元，一些配饰甚至低至11美元。

作为联合创始人的Kate Hudson曾在接受外媒采访时这样说：“几年前，我的合伙人跑来问我，想不想对我感兴趣的有关时尚的事做点什么。那时，我对他们的商业模式非常感兴趣，但我知道，真正吸引我的是最后的定价。我不希望产品价格很离谱，我希望更多人能尝试我的设计。”

4、“运动+时尚”的定位。运动服普遍缺乏美感可能是一个行业通病，因此，Fabletics立志做一个有时尚度、有设计感同时又很舒适的运动品牌。除了运用好的运动技术面料，它还不惜投入高档的时装和图案设计。

“我们希望创造出一种非常适合运动时穿的服装，而且，不仅仅是运动时穿，那些喜欢运动的女孩可以一整天都穿着它！要知道，很多运动服装往往不能体现出女人的好身材，但我们不要这样。”Kate Hudson谈道。比如，Fabletics有专为小胸女性量身定做的运动Bra，也有专为大胸女性设计的运动服。“我们真的把不同身材的女性都考虑在设计中了！”

5、借力社交媒体。Fabletics在社交媒体上的活跃度非常高，常常在那里与用户进行互动。其Instagram账户有近40万关注者，Facebook任意一条消息也至少几百次点赞。与此同时，Fabletics通过为会员提供优质服务，获取他们的信任而形成口碑，然后他们会自发性的通过Twitter、Instagram等社交网站分享自己穿着Fabletics做运动的照片。

“每当我搜索‘Fabletics’时，就会看到很多女孩穿着Fabletics在疯狂地运动，她们看上去美极了，这简直是最棒的广告！”Kate Hudson说道。不难想象，而社交网络的放大效应让建立品牌这件事变得更容易。

6、定制化服务。这是Fabletics对母公司——时尚电商JustFab最大特色的一个延续。据亿邦动力网了解，JustFab会根据不同的生活方式和时尚喜好，为会员提供个性化服务，如明星、名人的搭配指导等，而且很多商品是厂家为JustFab独家设计的。这使得JustFab的用户粘性很高。

同样，Fabletics的用户进入网站时，只要把测试填写完整，邮箱里就会收到按自己喜好定制的服装，而且绝对符合自己的体型，适合从事自己最爱的运动。当然，Fabletics的受众群体是年轻爱时尚的女性，比一般的运动品牌更窄，这也使得它更容易精选商品来讨好用户。

总而言之，一个明星做自己的品牌、做时尚感很强的运动服装，这个定位是传统运动品牌所没有的。而且它在价格上比那些高端品牌更亲民，但又不失质感，再加以时髦的营销方式和个性化的服务。这似乎就成了Fabletics脱颖而出的组合条件。

在Fabletics看来，目前令人欣喜的成绩只意味着自己还可以做更多。“尽管扩展其他产品线看上去风险极大，但我们很想尝试，我们已迫不及待地想投入其他生活方式产品、化妆品以及配饰的生产了！”

不过，面对Athleta和Lululemon这些跑在前面强大对手，Fabletics还有很长的路要走。它到底能不能笑到最后我们不得而知，但可以肯定的是，2017年它一定会有较大的动作。