电商成交背后的消费逻辑！

当消费者在网上进行购物的时候，背后都会有一定的消费逻辑在 支撑其购物行为。电商做的好的企业有意识或无意识的，都是在遵循这条逻辑线在布局，而电商做的不好的企业，其对消费者的沟通逻辑往往是混乱无序的。

不妨先来模拟一下消费者在网上购物时的消费逻辑线是怎么样的，以笔者服务的某安全座椅品牌为例：

“我想买一把安全座椅送给我即将生小孩的好闺蜜”

“但是我对安全座椅的品牌不了解，不如去淘宝京东看看”

“ 今天刚到的安全座椅，包装好精致，看起来好高大上，赶紧朋友圈晒晒…”

后文就省略不展开了，从上述的大致的消费心理活动上，我们可以看出，消费者的心理活动是遵循一定的逻辑路线的：

想要买东西－关键词搜索－豆腐块选择－详情页浏览－客服咨询－下单－分享

从这个逻辑线来看，对于电商企业来说，就需要在几个核心的关键要素上能够准确的去把握住消费者的心理，去引导，去洗脑。如果用一个美女去形容做的成功的电商的话，那就是一个好名字、一张过目不忘的脸，一身打扮得体的穿着，一口好谈吐。

1、一个好名字－关键词的选择

未见其人，先闻其名。对于电商而言，产品的描述和命名，意味着能覆盖多少目标消费群。通过数据分析，选择最符合大部分人搜索习惯的关键词设置，当目标消费者对于想要买的品类进行搜索时，对于相关的关键词都能够进行覆盖，始终能够出现在消费者眼里，消费者自然会对你增加好感，进而会来关注你。

2、一张过目不忘的脸－豆腐块

看人先看脸，尤其是美女。对于电商来说，豆腐块就是脸面，是消费者接触的第一线，也是鸡立鹤群还是鹤立鸡群的分界线。小小的一个豆腐块，有产品、定位、品牌形象、价格、销售数据，是电商竞争白热化中的第一战，重要性不言而喻，网上消费者是极度浮躁的，好与坏的最直观的体现就是消费者如果不喜欢你，就会对你一票否决，即使你详情页做的跟花一样，哪怕客服是林志玲，你都不会有机会在消费者面前表现自己。

3、一身得体的打扮穿着－详情页

没有丑女人，只有懒女人，在人人都在追求美颜的时代下，你本身是什么面貌已经不重要，重要的是你想要呈现给别人看的样子。详情页是评价一个电商做的好坏的最重要标准，不仅仅是展示产品信息的地方，更是一个全方位展示电商形象和实力的舞台，无论你是热情似火还是高冷睿智，抑或是清新宜人，都需要通过精心的装扮才能展现出来，满足你的消费群对于你的期待，进而真正打动他们，勾起他们的想要拥有你的欲望。

4、一口好谈吐－客服

惊艳的外表不一定能够长留心中，但是内涵和气质却很难被遗忘。客服作为电商购物环节里的后端，远比你想象中的更为重要，也不是简单的满口叫“亲”就是一个好客服。当顾客被你的详情页所吸引时，有一部分会直接下单，更多的则会转向客服咨询，作为客服，除了了解顾客的真正需求，购买动机的分析，疑惑的解答外，更为重要是引导顾客去成交，甚至是像朋友一样。就像把梳子卖给和尚一样，需求就在那，关键在于你能不能去挖掘出来。

除了上述以外，还有包装、物流、售后回访、活动推广等等同样是非常重要的环节，对于电商来说，任何一块短板都有可能是致命的，现在的电商环境早已不是前几年的简单卖货时代，不是你有好产品就能卖的掉，从消费者看到你的第一眼时，竞争就已经开始，环环相扣，只有做好每一个环节，甚至做到极致，才有可能笑到最后。