医药电商忆旧帖（一）：天猫医药馆群雄混战

【编者按】差不多一周前，亿邦动力网发布了一篇《月售过百万的减肥药，医药电商是这么卖的》。作者是康爱多运营总监黄钻柏，详细阐述了康爱多如何将一款减肥产品从月售10万+做到100万+，成为天猫医药馆单品销售冠军的历程。

除了干货、实战，这篇文章还是一篇怀旧帖，掀起了很多医药电商人的回忆——那时候大家对卖药都还没什么经验，可以尽情扑腾；那时候政策打开了不小的窗口；那时候天猫医药馆充满了变数。

既然回忆的闸门打开了，不如用文字好好地留住。黄钻柏再次撰文回顾天猫医药馆“群雄混战”的历程。文章依然是理性的、战术的、技巧的，背后的情绪，共同战斗过的人应该会懂。

以下为黄钻柏撰文，不代表亿邦动力网观点和立场：

天猫医药馆可以卖药品是在2012年2月份左右，我们公司（亿邦注：指康爱多）店铺是在2011年9月份申请开通的，当时由我的一位下属负责，我只是协调帮助，整个团队没有一个人之前干过天猫，都是自我学习成长。

当时整个医药电商行业，七乐康对天猫医药馆开放最为重视的。我们公司那时的战略还是以官网为重，当天猫可以卖成人用品、器械、药品的时候，我们的天猫团队还是没有做过调整，只是加入了传统药店经验丰富的一位老总做参谋。

我当时给公司做了数据分析，建议发力成人用品，因为它流量最大，而且配合男科药品是不错的。但有两个原因没有抓住机会：一、品种结构，官网的品类跟天猫不同，所以无法落地；二、团队的运营能力，没有真正了解天猫玩法，摸着石头过河。

七乐康的活力装成为避孕套爆款，卡住最大的流量入口。后来跟他们的同事聊，他们说这个品种选择原因，是因为分析线下，发现这款产品是超市销量最好的，性价比高，所以选择它了，成功了。

当时七乐康的天猫团队，都是汇集了其它类目玩天猫比较牛B的人，所以爆款选择很准，文案策划也很有创意，很多大流量关键词他们都卡住第一位，像避孕套、血压计、隐形眼镜等等。

我当时还在负责大单品雅塑，有在天猫上面销售，所以对天猫运营团队这边是协助。每次天猫运营团队开会，都叫上我，我记得当时6月份开会，还制定了一个阶段挑战目标，让天猫运营人员在上面签名。

8月份看每天的销售额，制定的销售目标都能超过，但天猫排名却越往后移。这说明市场在增长，自己虽然增长，但对手增长更快 。我当时就跟公司申请去当天猫负责人，因为看到对手的增长，也想把天猫给做起来。

由于我之前没有做过天猫的实战经验，所以当时公司给我一个职位叫淘宝副总监，意思是干到年底，如果没有做好，到时招一个正的总监回来管。

做了这么多年的电商，感触最深的是蓝海和红海市场，天猫医药馆刚开放的时候，是一个蓝海市场，红利期，谁有能力谁就能抢到份额，特别一开始，都能挣到钱。而从蓝海到红海转变的时候，毛利率就下降，想获得突破就困难重重，运营成本也大大提高。

为什么时机很重要？后来者进攻成本很高。七乐康一开始抓推了时机，做了差不多3年医药馆第一，后来被健一网花很大的代价打下去，主要还是通过亏本方式进攻,七乐康不愿跟着亏才下去的。

所以后来天猫医药馆开放情趣用品类目的时候，就给我抓住了，抢了先机。但我们公司也错过好几次机会，比如2016年京东平台开放OTC药品，上元堂就发力抢了先机，2015年底360健康平台，健客先发力抢到先机。

如果现在有新的后来者只是搞PC官网或单纯入驻第三方平台，我觉得机会渺茫，除非有什么业务模式的创新，想冲进前三甲困难重重。不是我看不好，如果你走的路跟别人一样，你怎么能超得过别人呢，因为有人在前面挡住了。除非你业务模式创新，才有机会弯道超车。

七乐康在2014年从医药馆第一名沉下去了，转型主攻隐形眼镜类目，再到转型主攻移动医疗模式，改变纯粹在平台上卖药的单一模式。虽然移动医疗模式讲得想象空间很大，但里面最关键的其实是把传统的DTP模式(医生通过手写处方，让病人拿到医院外面药店买药的模式）变成用系统来实现，医生也可以管理自己的病人。

相比原来单纯的卖药，这个模式肯定是创新了。不过这种模式目前还没有一家做好，所以就有机会，也就能融到钱。

雷军说过，当台风来了，猪都能飞。时机来了，就赶紧先抓住，就能先赚到一笔先。跑得快，别人就赶不上，慢了一堆人拉着你，也就跑不动，另外也要准备好粮食，没有食物了，没力跑就掉队了，所以只有时代的企业，没有成功的企业。

（作者简介：黄钻柏，互联网超10年运营经验，跟随两家创业公司成长壮大，专注于研究企业如何利用互联网开展业务，个人微信号:zuanbo_wuling,欢迎私聊！）