星创视界连捷：消费者对健康的需求是不变的

【亿邦动力讯】6月22日消息，在亿邦智能商业大会夏季峰会暨2018全球人工智能+零售未来发展大会上，星创视界（宝岛眼镜）首席专业官连捷发表了题为《从EyeWare到EyeCare的专业化、数字化战略》的演讲。他指出，世界一直在变，变是永恒的，同样有些东西是不变的，这些东西是消费者对于品质的追求、对于专业的追求，对于健康的需求是不变的。

据悉，大会以“智能场景”为主题，由亿邦动力、中国商业联合会智慧商业分会、思尔福·AI零售展、厦门市网络零售企业协会、海豚社主办。

星创视界（宝岛眼镜）首席专业官 连捷

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

连捷：大家下午好！非常开心今天跟大家分享，首先非常感谢电商科技的第一媒体亿邦动力给我们提供这样的机会，把我们传统的零售企业请到这样的盛会里。无论是多牛的科技、多牛的概念一定要落地进行转化，到底是不是一个风投？是不是一个真实的需求？来进行转变以及价值的产出？我们是愿意作为载体来验真。

首先来讲星创视界集团旗下是宝岛眼镜品牌，整个21年过程中我们不断探索和发展，现在有全国1200家直营的零售门店，在行业里的规模也是最大的。在整个行业里最先尝试了O2O、服务性收费、数字化建设的一家零售企业。为什么呢？你已经最大了？规模那么牛了，为什么还要这么折腾？这就回到整个行业的问题。消费者对于我们的行业，还是有误解，缺乏正确的认知。

在三年前，我跟国际视光国际的主席聊到，中国的视光产业落后世界领先水平多久？二十年到三十年。为什么落后这么多？他讲了一个非常重要的因素，中国消费者或者普通老百姓对视光行业了解的知识太少了。平常生活办公的时候是不是一副眼镜搞定所有场景？另外阻碍我们的就是货，没有人可以垄断某一个产业，你卖的东西别人也可以卖，整个过程中向很多的伙伴来分享的时候，这个产品谁适合它？谁更需要这个产品？哪个区域更需要产品？什么时候补货？什么时候调货？大家更多的是基于个人的经验。

这个过程中就造成了大量的冗余和浪费。这些人赚到了钱吗？没有，这也是行业里最大的痛点。另外我们的眼镜行业是低频的行业，差不多整个复购率两年、三年甚至更久。当然这种所谓的低频也是大家对这个行业、相关的产品不了解所带来的。如果能够做到功能性的场景的话，这种所谓的高频并不是不可能。另外这个行业数字化的建设是非常缓慢的。您能想象还有一个行业在用传真订货的吗？正是没有数字化的建设，刚才几个在线都是很难达成的，这也是宝岛眼镜遇到的问题，后面如何突破？持续让企业发展？

我们回到了零售本质思考，什么叫零售？什么叫销售？零售、销售是你有需要，我刚好专业，我提供您解决方案而已。我们在正确的时间通过正确的渠道，向消费者提供正确的产品，这是我们追求的。道理大家都懂，那什么叫正确的？什么叫正确的时间？什么叫正确的渠道？消费者能不能感知到我提供的个性化的解决方案呢？所以我们在这方面又回到更深层次的本质来思考。一个企业要能够持续地发展，能够持续地进步，客户的价值相对来说越高生存就更容易，也就是运营成本越低获得获客成本越低，这个成本竞争力越强。世界一直在变，变是永恒的，同样有些东西是不变的，这些东西是消费者对于品质的追求、对于专业的追求，对于健康的需求是不变的。

我们需要通过流量找到客户，以客户为中心思考这件事。这个是消费者的自然属性，一个是消费者的健康属性，健康是希望消费者主动找到我们，离我们越来越近。社会属性是希望准确识别消费者的特点，离消费者更近。健康属性是没有人不关心自己的健康。即使是小孩子。我们每年都会做大量企业、事业单位健康普查。那家企业平均年龄应该是在26岁以下，都是年轻的小哥哥、小姐姐。所有的小伙伴都是非常积极地报名，然后安安静静地排队，一个一个检查。有非常强烈的需求了解我自己的眼睛到底健不健康？我眼睛的健康程度处于什么样的水平？万一有一两个小伙伴眼睛出现了症状的话，都会问我的眼睛到底怎么了？找到这个点可以更好把消费者吸引到我们的身边。

另外社会属性这一点，你是谁？你的年龄阶段是什么？你更愿意把钱花在哪个方向？男性、女性、不同年龄阶段绝对不一样的。我最近偶尔玩了一下抖音，会有很多男生拿着口红跟老婆说你让不让我吃鸡，如果你不让我吃鸡我就掰了。差不多十多秒就结束了，从这里面就可以看出来女孩子对化妆品是非常关心的。对于男朋友来讲，宁愿用这种方式威胁老婆也要吃鸡，更准确识别消费者的属性，消费者在那些方面更关注，我们就可以有针对性地做营销方案。这一块的获客成本是更低的。我们具体如何做的呢？就回到我们公司整体的专业化和数字化两方面的建设。

首先说专业化，专业化的建设离不开人、设备以及相关的服务。专业官就做四件事，人专业水平的升级、设备专业升级、服务专业升级、解决方案的升级，所以也是经过多年的努力，我们跟国内外很多视光学的院校合作，以非常高的标准培养自己的试光师、验光师。同样把我们的设备再进行升级。现在在任何一家像样一点的眼镜店里大家已经司空见惯了。而这些设备是当年我们企业把那个年代高科技的设备引入中国大陆。现在，在今年的3月6号的时候我们又召开了发布会，从国外引入更高科技的新设备。

那台设备我们称为七合一，这些对于每个人的健康都是非常有意义的。就在大厅的正后方就是我们公司的展台，我们拿了两台设备给大家体验，大家可以体验一下了解一下眼部的健康密码。眼睛是不是处于疲劳的状态。我们会有验光师来做详细的解读，这些就是专业体验的升级，我们提供给您的并不是一个度数，也不是一个眼镜。我告诉你的眼睛是不是健康，我们提供给你眼睛健康的解决方案。

接下来除了发布这台设备之外，我们同样发布了Vision iBook，这对于您的视力或者度数变化情况有非常详细的记录，对于您的健康积累是非常有意义的。同时我们还引入了非常多的数字型医疗设备，就是把所有检查结果进行数字化存储、数字化分析以及数字化的应用。同样刚才也讲过提供给您的并不是眼睛，而是一整套视觉健康的解决方案。刚才讲了好半天，通过眼睛只能检查眼睛的健康吗？当然不是，眼睛除了是心灵之窗之外，也是健康之窗，也是健康的大入口。

眼睛是唯一可以在直接观测是神经的部位，任何全身疾病一定会反馈到眼睛和血管上，通过血管和神经的形态学变化可以诊断或者辅助诊断几十种健康的疾病。这个事谁来干？这个事谁来帮助大家出健康报告呢？大家首先想到的是医院。中国的近视人口大于五亿，中国的老龄化人口大于两亿，中国的糖尿病患者大于1.5亿，这些人里高度近视大于500万，糖尿病视网膜病变的患者大于400万，中国的眼科医生有多少呢？中国眼科小于四万人，这是非常巨大的市场，或者说非常巨大的健康保健需求以及资源绝对匮乏的情况。现在有非常多的案例和情况来告诉我们这样的事实，包括在上次亿邦的论坛上也分享过。

有北京的教授带着老母亲来某著名的专科医院看病，一定要到医院的旁边租一家房子住进去，第二天早上四点起床挂号，这一天基本上就是排队看病、排队检查、排队缴费、排队取药。相对更偏远的地方他们如何这样的医疗保健呢？从客观上医疗需要有更高的科技，或者像宝岛眼镜这样有规模和实力的企业进行延展。前不久美国FDI通过眼睛诊断设备，它的结果是直接可以应用的，能通过诊断证明直接可以开药，这一块准确率是非常高的，目前可以准确诊出的疾病超过30种，未来三年到五年内可以突破到250种。

我们看到了这四张图片，在座很多伙伴从来没有看到过这样的照片。第一张是健康眼睛的图片，色泽非常鲜艳，可以看到动脉和静脉的走行非常正常。如果我们得到了单纯性的糖尿病视网膜的病变是什么样的呢？能看到小的红色的斑点是吧，这个就是出血点，如果不治疗就会进入到二到三期，二到三期可以看到从出血点变成块状的点了，如果再发展下去就会变成大片大片的出血和非常多的渗出，这些也就是不可逆的视觉变化，如果每一个有糖尿病病史的伙伴们，能够定期到某个检查机构或者筛查机构拍一张眼底照片，通过AI判别你的眼睛健康不健康？处于什么样的状态？这绝对是非常有意义的一件事。

所以这个事谁来做？宝岛眼镜愿意承担起这样的社会责任，所以我们用了Vision iBook这样的载体，每一台数字型的设备就是自带信息的U盘，这些U盘插到计算机就能获取到健康密码，获得您的健康信息，后面就可以通过不同的解决方案来解决您的问题，所以我们可以作为中国医疗功能的延展和补充。从医疗体系里整个疾病的诊断过程分为四块，预防筛查，诊断确诊、治疗保健、预后追踪。中间两块是现在医院可以做的事情，一头一尾是更多医疗保健机构可以来承担的则甚。

我记得咱们温州医学院的徐教授也讲过视光是眼科的起点，同样也是眼科的终点，所以视光和医疗的结合是水到渠成。刚才讲都是和健康相关的，同样数字化消费者的数字属性和画像的识别也是非常重要的，我们很多时候没有办法追踪到消费者以及对什么来说更关注、更Care，我们用简单的几个问题以及后面消费行为数据可以把客人分为九组，基本上九组消费者涵盖了所有眼镜消费者的客群。针对地做了一个小规模试验，针对完美主义和国际奢华两个组群进行营销，这场活动做下来他们大跌眼镜，我们整体转化率非常高、成交率也非常高，我们可以把消费者识别出来，同时针对消费者调配以及重新组合门店。

这个是我们针对某品牌的隐性眼镜做的定向活动，现在线上线下的销售量已经是50%对50%了，所以我们做了这样的活动，这样的活动方式比较简单，在我们的公众号上发布一则广告，之前类似活动的转化率从这儿看到了注册是3%，到店是19%，实际购买是20%。我们引入刚才说的客户筛选选择系统之后，数字有非常多的改变，从3%提到了33%。从19%提到31%，从20%提到了32%，这只是一次的活动取得了非常好的成绩。我们通过数字化的方式识别消费者是谁，到底对什么感兴趣，对我们整体营销的成本是非常有利的，成本降低了、效率提高了。

这也是我们通过一系列的实验和和方法找到的答案，总结下来就是以客户为中心，为消费者提供有温度的服务。当然我们视光产业是很小的产业，我们的解决方案还有这样那样的不成熟。刚才也讲了，今天看到了很多非常牛的解决方案以及非常牛的科技，我们希望有更多的伙伴赋能给我们，帮助我们推动整个行业的发展，一起进步，这并不是我们一家企业或者您的福音，这是整个中国老百姓和更关注自己视觉健康、身体健康的福音，我的分享就这么多，谢谢。