日本TBK北里冬美:不要把售货机当做零售工具

【亿邦动力讯】6月23日消息，在亿邦智能商业大会夏季峰会暨2018全球人工智能+零售未来发展大会上，日本TBK国际贸易株式会社社长/亚太自助联合会副会长北里冬美发表了题为《自助零售中日比较及中国业界2018变化浅析》的演讲。她指出，这个行业其实是可以多元、互联、跨界合作的，不要把售货机当做零售的工具，这样太简单化了。

据悉，大会以“智能场景”为主题，由亿邦动力、中国商业联合会智慧商业分会、思尔福·AI零售展、厦门市网络零售企业协会、海豚社主办。

日本TBK国际贸易株式会社社长/亚太自助联合会副会长北里冬美

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下是演讲实录：

北里冬美：各位朋友大家好！我到厦门来了两天了，就已经见证厦门的风云变幻。我做这个行业13年了，今天就是把13年的经验以及我做的项目，还有中日之间关于零售情况跟大家分享。

这里有一个简单的自我介绍，我们公司是日本TBK国际贸易株式会社，成立的第二年就进入了中国，我们公司主要业务就是将日本的售货机出口到国外。我们随着业务的增长就发现说日本的产品质量没有什么问题，但是对于客户服务还要做到位，所以当时就连技术的输出还有规范化运营的培训一起在做。通过这样工作，就在中国建立了大量的客户群以及积累了很多工作的经验。

第二，亚太自助售货联合协会，行业是2015年成立的，现在才三岁。但是成立以来已经将中国自助售货行业产业链上下各种各样的公司，包括系统开发商、生产商、运营商已经将近有400家会员，并且建立了很多合作关系，包括日本自动售货机协会，日本协会、欧洲协会、澳大利亚协会、美国协会都建立了关系。

第三个是中国性病艾滋病防治协会。这次我们大会的主题是人工智能改变零售，售货机也好、无人店也好它其实是可以载体，它是可以做很多的工作，包括租赁，社会帮助大众、帮助民生很多的公司，我会在下面演讲里做分享。

第四个就是富士康科技集团、鸿富锦精密工业，它现在要做售货机。今天我要演讲的内容有三方面。第一个方面是从中日售货机的发展历程来看它的现状和未来。第二，中国自动售货机的商业模式，这一块有必要和大家分享。如果不了解售货机的历史，你就很难找到自己在无人店和售货机的领域你要做，你的切入点是什么。第三，对未来的展望。这是我今天要讲的主要内容。

还有我认为我们做这样的展会和论坛，其实要给大家传递一个观念，这个行业其实是可以多元、互联、跨界合作的，不要把售货机当做零售的工具，这样太简单化了。看一下售货机有什么样的特点。它本身投入成本可控，起步是非常容易的。按是你要做到经营效率化、规模化这个是需要学习和磨炼积累经验的。还有现在中国很注重讲创新，讲合作、讲多元。经营方式非常灵活多样，有时候在座很多是第一次来参加这样的论坛和展会。我们看一下中间的招聘，它背后的管理是怎么做呢？我再强调一下座机非常好，可以作为个人事业来做，你也可以作为很大的目标，我要为社会做贡献，我要做大、做强。怎么来做？我希望在这里跟大家有一点分享。

成功的秘诀是什么？我们在座的很多都是在路上，你觉得自己已经成功的企业家，那成功的秘诀是什么？做自动售货机、智能零售的秘诀是什么？

第一，努力，这里我多讲一句，昨天我听了这个论坛之后，跟一些朋友分享，他说这个展会在哪里？在厦门，这个事情是昨天晚上，今天早上我已经看他坐在下面，他是从汕头过来的。智慧+智能是什么意思呢？很多人讲智能零售要怎么做？它的成功模式是什么？但是你自己的想法、自己的智慧、自己的努力非常重要。你一定要相信自己能够做好，自己的智慧和努力是最重要的。还有智能化在这个过程里的应用也是非常得广，对不对？但是你自己的理解是什么样的？通过不断的学习和成长，能够把你的事业做好、做稳、做大，这个非常重要。

昨天有一些嘉宾分享的时候，他说一起把蛋糕做大，我讲了一句话，首先你要把自己的蛋糕做好，你都不知道蛋糕怎么做，怎么能做大呢？

另外一点坚持，其实在里边会有非常多的酸甜苦辣，需要自己有明确的目标坚持下去。我们看一下日本自动售货机的发展过程。1961年50多年前可口可乐公司导入了瓶装的售货机，2067年导入了罐装的售货机，1973年的时候POKKA咖啡导入了热饮罐装机。这里看一些真实的数据。左边的图告诉我们从上个世纪六十年代到八十年代只用了短短二十年的时间，日本售货机的规模发展到了520万台的规模，到了80年代520万台的规模没有下降过。

它为什么可以二十年就发展这么大的规模？第一，它不是靠风投去投的，他是靠融资租赁来支撑的。第二，这些公司它很多都是饮料商在做运营，这跟我们中国非常不同，中国都是民营企业个人的经营在做的，这很不一样。右边的图告诉我们自动售货在零售产业它的销售份额占到多少？你可以看到它占到几乎是三分之一，就是说实体店、便利店、自动售货机这三大销售渠道，售货机可以占三分之一，可以见到它的市场销售份额还是非常客观的。

发展起来有四大理由。中国和日本也是不一样的。先看看日本，技术高度成长，那个时候也应运而生这样的设备。第二，国铁的贡献，大家一开始用纸币在机上的消费也会担心机器是不是不出商品？但是发现交通工具他们自动收费系统非常稳定，建立了在机上消费的信心。第三个，就是融资租赁。这里就不过多强调了。有一定在中国做智能零售行业想吸引风投去投你，你没有数据没有人相信你就拿不到钱，但是融资租赁这一块可以用分期付款的方式来买设备，来形成让资金支持实现你规模化的事业。

第四点非常重要，精细化的数据管理，这个是用后台系统来完成的，我是2009年在中国做这样的技术培训和演讲，当时我在中国讲数据管理的时候，下面很多人都是很渴望的眼神，当时中国还没有，但一定觉得是方向。这是一个数据，日本的售货机它销售的品类有这么多得多。你可以看到在中国竞争激烈的话你去日本看会吓一跳，日本的机器非常得多，但是它的机器售卖的都是自己家的产品，瓶装饮料当少钱、罐装多少钱供消费者选择，而不是做价格的竞争。不管是规模大还是规模小，运营的内容包括了简单这几点。

不管是做一台、一百台内容都是一样的，只不过是管理上的精细程度、内容非常的不同。我们给大家分享日本做得最庞大的运营公司数据就可以看出来，这么大的公司它是怎么经营运作的，日本可口可乐公司是世界上最大的运营公司，最多的时候机器有98万台机器，员工三万五千人。看一下光是运营线路就有9300条，也就是说你做无人店你的一个区域铺还是全国铺？如何进行管理？如何进行落地？昨天我上午听了嘉宾的演讲，他们都是非常有创新的意愿，技术层面也说得非常清楚，学术性非常的强。但是有一点，几乎没有人告诉你他的项目如何落地，但是他们还是很新的，这种新的项目还在成长。

我是想说通过新的分享和新的交流，大家可以探讨一下，不管是售货机还是无人店如何落地，如何做好。光是加货的卡车就有5700辆，这些车都是经过改装的，不是普通的卡车。第一张图就是可口可乐公司运营加或五车，这样箱体车可以放饮料250箱到300箱。第二张图就是可口可乐的仓库，这只是其中的一个仓库，非常得规范。这是我们自己去拍的，我们行业协会深入到日本的公司去考察，可以去他们的办公室拍他们电脑上的数据以及拍到他们的手机在充电。日本运营的人员手机可以看到他们的销售数据，这是公司配给他们的销售数据，自己私人手机上班的时候是不可能接电话的。

这里给大家分享一些日本的自动售货机。像第一台和第二台看出来是咖啡拉花的自动机，拉花是人工完成的嘛，但是这个是机器完成的，是新的技术。第三台是很有意思，是一台卖拉面的售货机，也就是地方特色，哪一个省份好吃的东西就在售货机上售卖，也是在机场上拍的图片。下一张图片你看出来了吗？这个是停车场。日本空间下必须有效的利用空间，车停在转盘上就可以升上去，最后一张非常有意义。日本的售货机的一个场景，它这里告诉你这台机器上的销售有一部分捐给云南灾区的，他们做公益的意识非常强。

这台机器很好玩，你可以看到非常多的商品，它如何售卖出来呢？他的销售模式又是什么呢？日本有这种创新，它是吸引你购买的欲望，而不是告诉你商品多少钱，他告诉你的是我们机器里有这么多的商品。一千块钱你可能买一个照相机，可能你买一盒火柴，这台机器销售非常好。我今天特意摆这个图片出来。售货机不单单是零售，它可以进入到一个渠道，进入到一个项工作里做事情。简单的来讲，上班非常忙的人想做医院里进行体验也非常简单，他想检一个尿检就可以在机上面交钱，医院也会保护隐私，把结果寄到家里。

我们看中国，中国这个行业发展将近二十年，其实还不到二十年。我们屏幕上有些数据，我告诉你们这些数据是什么意思。左边是数据右边是一些单位。你就可以对应，我的意思就是说中国现在售货机都分布在沿海地区、华东地区、华北到华南地区。这些地区有四亿消费人群，按平均500人一台机器算的话，这个区域就需要80万台售货机，对吧？如果是销售一天200块钱的话，你算一下市场份额多少钱。为什么现在很多人投入这个行业呢？一个是觉得自己可以做得来这件事情，另外这个市场份额也是很大的，努力去做一定会找到自己的位置。

另外一台机器就是行业里传统的机型，现在用得量还是很大的。最后一点跟我右边的图要对应。我们做事情做我们的公司不是为了自己卖东西赚多少钱而是给自己提供服务满意的情况下得到自己应该有的利益，售货机有一个特点，它是你先放钱才能拿到商品，去超市可以千挑万选。这一点我要强调客人是相信我们给的是好的商品才付的款，这是做售货机一直要放在心里的。再看一下中国自动售货机运营模式现状。这是我总结出来的，现在品商、快销品都进来了，自己还要去买商品赚中间的差价吗？像无人店的话个人可不可以做？还是怎么样切入跟资源一些合作去探讨，先了解售货机的特点，再看无人店可能会给你一些启发。

这个就是我们一直讲的售货机和大数据。做智能零售他整个运作流程图就在这里，这是日本合作伙伴，他们是第三方专门做系统管理的，他们给日本120家运营商做后台管理和数据处理。所有的机器总和加起来是40万台，40万台的机器运作都非常稳定不会崩溃，而且把工作流程概括在这边，这一点非常好。我们做演讲的时候为什么要放很多图？图文并茂很好理解。崔永元去过日本，他有一句话，无论你年纪多少，是儿童还是老人都看得明白，播新闻要用很多的图片和道具让你看得明白。

创新、互联、跨界也是今天大会的主题和我个人的理解。中国行业这两三年发生了巨大的变化，也正是互联网、物联网的介入使得行业发生很大的变化。现在非现金支付都去刷二维码，而且影响到日本，日本人脑子很死板觉得很慢，我们用管了AFC，你扫码要三十秒，他没想到二维码可以加粉丝，可以关注企业发展状况，延伸出来那么多的内容，所以现在日本人跟我到中国眼见为实，日本精细化管理做得这么好，大家是不是可以多一点交流和讨论？互补，把这个行业做得更好，这也是我自己的工作。

再看第二个，后台系统的大数据非常得关键，要提醒一点，在座的不管是厂家、运营商还是从事这个行业的人，专业的人做专业的事情。机器生产要自己做，什么都自己做累死在路上了，所以专业的事情让专业的人去做，通过论坛找一些稳定、可靠的资源做一些事情。最后一点，人工智能日新月异。第一点软件加硬件有无限的可能。互联网思维非常强，像刚才黄总他们公司我也有去过几次，感觉互联网思维非常强。软件产品好的话跟硬件设备加在一起，可以完成很多客户需求。

这一块的内容就是告诉大家你想把这个事业做好，需要做什么样的事情，而且你心里不要复杂，要脚踏实地。2018年这个行业的特色，售货机行业还是增长的，国内是45万台左右。售货机不光卖食品饮料的，它也卖酒、药之类的。最近也看到全家等便利店他们加入了智能售货机的内容变得更加智能和灵活。这里有售货机的一些文化和社会的贡献。简单来讲，日本售货机每一台都有地址的显示来为路人提供方便。这个售货机他会显示告诉你他会给什么社会的公益。粉色的是乳腺癌、绿色的肝脏移植。

下面介绍一下我们在国内做得落地项目，要用自动售货机来帮助高校做HIV自助检测。这个项目有很多的资源，包括很多辅助互相助力的项目。第一台机器在四川投放，一放下去就有600万的点击量，有个学生把内容放到网上去了。这个项目从策划到试点再到落地以及推广，我都全程有参与。这是我们在云南做试点时间的图片。这个项目才做了大半年，可以看一下有的运营商问我好几年前问我，为什么我这个行业得不到政府的支持？我反过来为他，你觉得我们行业为社会做了什么？解决了什么问题？所以你先要把你的事情做好你才有话语权，谈条件、拿资源。如果你得到很多社会资源支持的话发展起来也非常快，才做了大半年已经上了北京卫视，2016年12月1号的时候彭妈妈也到现场了。

这是2017年去年在广州艾滋病大会上有一台机器的展示，是富士康做的售货机。现在的项目我们也在不断地更新一些内容，一个是技术在迭代，另外会做得更加人性化，让学生和青少年更加易于接受。这一块可以看到是厂家做项目的时候支持的工作。富士康对接了项目之后马上派了50个团队，对机器上的技术环节进行检测。比如说恒温、投放感应等做了技术更新，对项目的落地起到了很大的作用。还有刚刚5月份的时候富士康在北京还向协会捐了一百万，帮助事业能够更快、更稳定地去发展去做起来，这是智能售货机如何落地案例的分享吧。

好，这是我们公司主要的业务内容，就是做智能售货解决方案还有项目合作。今天我的分享就到这里，谢谢大家。