后来者哈罗单车“搅局”靠什么？

在她看来，单车大战已经进入尾声，而哈罗将是这场战役的胜利者之一。去年年底，哈罗单车突破重围，目前已经在共享单车市场占据一席之地。韩美认为，共享单车市场不会出现一家独大，而是两、三个玩家共同分割市场。

“我们的目标是第一。目前的趋势是，摩拜和ofo都在往下走，而我们每个方面都是向上的。”她说。

今年5月，阿里巴巴集团学术委员会主席、湖畔大学教育长曾鸣在湖畔大学曾透露，哈罗单车日订单数已经超过摩拜和ofo的总和。对此，韩美向全天候科技表示，数字相差不大。

哈罗单车提供的最新数据显示，哈罗单车目前的日均订单量约2400万单，注册用户约1.9亿人，其中日均活跃用户近1200万人。

哈罗的用户出现高速增长，和今年3月实行的芝麻信用650分以上用户免押金策略有关。去年9月份开始，哈罗单车就开始有免押金的想法，但这个策略对公司的资金产生影响，因此在与蚂蚁金服谈妥新一轮融资后才在全国开始实行。

今年6月1日，永安行发布公告称，蚂蚁金服全资子公司上海云鑫以不低于14.68亿美元的整体估值，向永安行低碳增资19亿元。

哈罗单车发展至今，蚂蚁金服已经多次投资，除了今年6月的增资，去年12月、今年4月，蚂蚁金服分别投资了哈罗单车的D1、D2轮融资。对于未来的发展，韩美表示，蚂蚁金服会持续支持哈罗单车。

韩美称，目前哈罗单车资金充足，要继续拓展市场，盈利还不是今年关注的重点。

不过她也提到，哈罗从一开始造车到运维都注重控制成本，目前每天每辆车运维成本0.3元，折旧成本0.6元，现在用户骑行的收入已经能够覆盖成本。

哈罗单车也在探索新的盈利模式，包括为B端商户提供引流服务、车身广告等都在摸索阶段。

就共享单车行业当下的局势以及哈罗单车未来的发展策略，全天候科技独家对话了哈罗单车COO韩美。

以下为对话内容，全天候科技做了编辑整理。

1

单车格局已定，哈罗定位整个出行

全天候科技：今年6月，哈罗宣布拿到蚂蚁金服的新一轮投资，这轮融资后哈罗单车的首要战略是什么？

韩美：还是注重提升技术和服务，布局业务，占据市场。这也是蚂蚁很支持我们的一点。未来我们一定是定位在整个出行领域的布局，我们目前有单车、助力车、目前也在筹备汽车。

全天候科技：哈罗单车创始人杨磊近期曾对媒体称，对手已经不是摩拜和ofo，为什么做出这样的判断？

韩美：因为目前共享单车已经进入了存量市场，格局基本上已经稳定。我们觉得哈罗更多聚焦于出行，而不是单车，所以说我们的对手不是摩拜和ofo。

出行是超万亿的市场，它也需要优秀团队进来，而现在我觉得这个（领域）团队太少，未来出行的市场非常巨大，需要很多的参与者一起来共建。哈罗目前的精细化运营，要复制到其他业务也是有潜力的，比如打车，无人驾驶等。

我们现在有非常庞大的运营团队，可以同时维护单车和电动车，平台上还有这么大的流量和用户基础，共享单车业务最主要的作用是变成别的业务的基石，流量的入口。

运维是所有业务的托底。能够同时运营上千万的单车，在全国280多个城市这样高效，我们还是有优势的。

全天候科技：和其他团队相比，哈罗在三、四线城市，甚至是更下沉的渠道中，积累起了哪些优势？

韩美：渠道下沉，对团队的要求非常高，我们现在开了280多个城市。每一个城市保证同样的运营效率、做事风格和流程，是很大的挑战。另外，保证组织文化的传承，对每一个基层员工的培训，这里面是对管理的要求挑战非常大的。

哈罗的组织能力比较强，在人才培养上比较迅速，年轻人成长速度比较快，所以我们下沉的人才是有保障的。现在的三四线、四五线城市，对运营的要求会更高，因为场景也更为复杂，城市各方面的基础设施条件不像一线那么好，很多人用单车不是做公共交通的接驳，而是直接的出行需求。另外，如何让你的车不被骑到农村，保证一定的车辆效率，这里面可能需要一些禁停区，电子围栏，需要通过很多智能技术来保障有效的运力。

全天候科技：一线城市是哈罗最后要攻下的阵地吗？运营费用有多高？

韩美：我们在部分一线城市已经有少量投入。现在我们的运营费用肯定是高的，因为一线城市车少。单位面积车少，运营成本肯定高，以后投入的车数量合理了，成本就会降下来。

不过实话实说，同行的成本比我们高很多。有时候不是取决于所在城市或是投入车量的多少，在于很多同行自己没有管理好，有人根本就搞不清楚到底花了多少钱，利用效率不高，哈罗整体的效率很高的。

全天候科技：目前在竞争最激烈的一线城市，运营推广面临哪些阻碍？

韩美：其实我们在上海也是收钱的，从营收来看差别不大。但是一线城市进驻的品牌很多，政府肯定要考量。如果过量投放，那么政府会进行总量控制。对于新进的品牌有比较高的门槛，比如说要求车辆必须智能、质量有保障、押金要接受监管等，不过现在这些标准都在拟定当中。

全天候科技：有人会觉得哈罗错过了在一线城市投放大量车辆的黄金时间段，你如何看待这种说法？

韩美：我觉得倒不能这么说。因为用户需求摆在这里。用户需要你，你只要提供好的服务，市场迟早都是你的。我觉得倒不用那么着急。

2

探索新盈利模式：服务B端+车身广告

全天候科技：你们目前的成本和营收情况如何？

韩美：成本方面，我们是折旧六毛，运营三毛，也就是说我每天一辆车能收到一块钱，基本就能覆盖成本，总体来说我们现在是翻台率三点几。

如果都收钱的话肯定是很好的，不过我们也会看，有些用户他是高频使用的，那一次一块对他来说可能还不够刺激，我们就可以给他月卡，便宜点来鼓励用户能够更好地长期使用服务。总体来说，现在营收是非常健康的，收益应该能覆盖我们的成本。

全天候科技：也就是说你们主要的营收是来自于共享单车的骑行费用，而且现在可以覆盖成本？

韩美：对，我们不靠押金，这个行业已经进入到了免押金时代，包括同行也在跟进。所以说押金这一块没有什么明确的利益诉求。

下一步我们更多聚焦在主营业务，也就是骑行上面，我们现在已经能够覆盖成本，再调高比例，高一点就有利润了。

全天候科技：哈罗现在还有哪些盈利模式的探索？

韩美：两年时间以来，很多伙伴都是拿着钱说，哈罗能不能跟我合作？目前的（B端）合作主要是在平台上通过兑换优惠券的方式。用户除了骑车之外，它还获得优惠券，对用户也是一种福利。

我们现在的合作商家包括网易严选、饿了么、良品铺子等，网易严选在哈罗平台上的转换率非常高。拿到优惠券之后，他们可以直接去第三方的app上下单。现在我们还没有开始收费，但是很多商家是愿意为我们的流量付费的，所以这块以后可以产生收入。

全天候科技：是否会像ofo一样做车身广告？

韩美：我们有一个新业务团队在策划这件事，但还没有具体的项目出来。每个城市都需要进行广告资质申请，现在还在摸索中。

之前我们在南昌、合肥，尝试过和媒体、政府部门合作车身宣传广告，不过那是不收费的。哈罗目前还是专注主业，做好基本功，其他更多的盈利模式都要建立在基本功的基础上。

3

蚂蚁金服让哈罗从被动变主动

全天候科技：去年6月份，成为资本沙烨把蚂蚁金服和哈罗的高层组在一起，这对于哈罗意味着什么？当时你们是不是还在比较困难的时候？

韩美：哈罗一直都比较困难，去年年初，没有资本方觉得你能跑出来。不过我们最初做智慧停车项目的那些投资人都是非常优秀的，这些投资人给了我们非常重要的帮助。他们在团队转型做共享单车后的第一轮都有跟投。

成为资本沙烨非常看重团队，他很有眼光，他对我们进行了全面的考核，后来介绍了我们和蚂蚁金服接触。

全天候科技：去年年中的时候，共享单车还有不少玩家，蚂蚁金服当时选择哈罗的原因是什么？

韩美：我相信蚂蚁金服也接触了很多同行。最终选择我们，首先第一个跟哈罗的合作是从业务开始的，最早我们在支付方面合作，接触过程中彼此建立了好感，他们觉得这个团队还是不错。阿里的组织能力很强，阿里对团队、对组织非常看重。蚂蚁看到哈罗的团队觉得在当时创业团队里面是很强的。

虽然我们有后发的劣势，但是投资人肯定也会分析，觉得如果要选的话，选哈罗应该是比较好。蚂蚁金服的投资对我们至关重要，当时不算是生死攸关，却让我们从被动变主动了。在寻找投资的时候，有了蚂蚁金服的背书，也顺利了很多。

全天候科技：蚂蚁金服具体给哈罗提供了什么支持？

韩美：蚂蚁金服给我们很大的支持，包括业务上的协同，对我们方方面面都赋能比较多，比如阿里云的服务器，和芝麻信用的合作。同时他们非常尊重我们的独立性、创始团队的决策。

全天候科技：免押金政策推出具体是怎样的过程？从什么时间开始策划的？去年7月和蚂蚁金服接触的时候，是否就已经有雏形？

韩美：最早纯粹是团队内部的一个想法。其实我们最早做单车的时候就有这个想法。

去年行业里面出现了很多共享单车企业不退押金的情况，押金问题已经严重影响到用户使用单车的热情，它对整个行业的影响是非常负面的。

那个时候我们觉得应该要解决这个问题。如果这个问题能解决好也是竞争力。但是没有押金的利益诉求，对内部的运营挑战是更高的。

全天候科技：为什么选择在今年3月推出？

韩美：最后到今年3月份推出，也是等到团队的资金相对宽裕的契机，不会因为失去这部分收入而被打垮。我们这个时候已经谈妥了和蚂蚁金服的新一轮融资。事实上我们从去年9月份开始就做了各种免押金的尝试，比如在校大学生全部免押、20城芝麻信用、中老年用户免押，等等。

全天候科技：蚂蚁金服之后会持续加码吗？

韩美：肯定的，被投资创业公司需要持续资本助力，打好基本功后续才能健康发展。

全天候科技：之前马化腾说，哈罗被当成了阿里的一个支付推广工具，对此你怎么看？

韩美：我觉得共享单车能发展到今天离不开支付的普及。国外有些地方还靠信用卡，体验差很多，互联网的应用得不到很好的发展。作为支付宝来说，它是大家的客户，他没有说属于谁，用户用支付宝的体验也好，我现在免押金了，很多用户也会习惯使用芝麻信用，这是一个互相成全过程。

全天候科技：你怎么看阿里也投了ofo？

韩美：阿里进入ofo很早，比滴滴还要早，可能那时候有些问题还没有显现出来。另一个方面看，它投资正是说明看好共享单车的前景，这也验证了它眼光没问题。至于之后的战略，在这个赛道上，谁更适合长线发展，选择谁做种子选手，还要经过更长时间的考核。

全天候科技：未来发展中，哈罗的核心竞争力是什么？

韩美：从单车层面，硬件上面肯定我们的车是最好骑的，我们有很多专利技术，包括车胎。我们的软件也是最稳定的，从来没到过宕机。以后要扩大出行，我们肯定要积累核心的技术能力，这是很重要的一点。

还有个核心竞争力是运维，这是我们的优势，不管是新对老对手，他要做要追上都不容易。另外团队也很成熟，壁垒也很高，组织的架构，就像孩子一样，不是一两天可以长成的。

全天候科技：未来哈罗在共享单车业务上的目标是什么？

韩美：目标肯定是行业内第一。