店铺自我诊断，快速找到核心突破点

一、全局分析诊断

1、基本情况

其实第一步要做的是选对类。

我每次说这个都有人喷我，但是大家想想卸妆笔是放在美妆还是个护，小背包放在书包还是背包？其实很多时候面临的第一个问题就是类目，这个问题不难，但是需要细心，如果展开来说就涉及如何观察细分类目。

然后诊断的第二个事项就是开店时间。

这个对家装类目很重要，天猫店铺3个月才能上聚划算、淘抢购，天猫国际1个月。但是如果你是箭牌这种大品牌，或者是独具个性的店铺，可以不问时间的。

大家知道吗？其实有些的限制，是可以多去看看规则的，这也是我们第一项，第一项东西不多，但是如果你正准备开一家很有个性的店铺和品牌旗舰店，完全可以找小二去对接，那么任何活动对你的开店时间要求都是无用的，参考去年的小板凳。

企业和产品背景

你的企业是一个什么样的情况，你作为老板必须有个清醒的认识，很多老板都在吹牛X 吹着吹着自己都忘记了自己企业才5个人，产品还是贴牌没有竞争优势 。

这就是一年做了几千万，还是拼命的做供应链，这些老板是聪明的，产品背景需要一套严谨的分析，行业集散地、原材料供应商、加工企业、产品市场、产品性价比……

就说红枣：有20一斤的产地，有2块钱一斤的产地，如果你第一次知道还有2块钱一斤的产地你会激动，你会觉得你的电商之路将会辉煌无比。但是结果让你痛不欲生，因为2元一斤的肯定目前是不受客户待见的，我今年亲身经历。

2、店铺现状

流量情况：

因为我们是自我诊断，所以你需要做的是分析。和同层商家对比，几个重要指标：新客UV、老客UV、老客占比。

然后这3个同层商家对比，你是绿的还是红色的，在商家后台直接添加模块也可看到，我这里不废话。

销售情况：

重要指标：同层销售额对比、同层新客转化、销售同层老客转化

流量、销售等几个指标，如果你都是红色的或者80%都是红色的，你还卖不好，天理难容。

销售情况还有一个重要指标：诊断自己的动销：一个上千的店铺，有些产品月销售为4，是不合格的，5以下的宝贝，几乎一般，要做到全5。

除非一个星期内上架产品，也就是说：如果你一个新宝贝一个星期都没有出单，可以当新宝贝重上。

你什么都不用做，只要月销售过5，你的销售会明显增加。比例是超过一个星期的宝贝，5销量以上占比100%，这是及格线。

有些类目不同：装饰画 ，他们都是几百产品，这样月销售到1就OK了，真的不卖的就换成新宝贝上，这个点大家都会，我不多说。

3、店铺特征点

细分类目：

我关注的点是，你有多少细分类目中的蓝海类目。你的细分类目中有没有已经市场死掉了，你们还是拼命的砸钱？

给大家一个方式：生意参谋-市场行情，可以看见所有类目的搜索指标、转化等情况，大家可以去找到数据一年之内上升幅度在10%的类目，然后去分析市场。

产品种类：

真的有些店铺做家装欧式美式都做，你做就做，但是你美式的产品，不够一套。欧式也不够一套，这样是找死~切记，从客户角度出发。

客单价：

客单价的指定我一直说一定要看市场。

你要做的就是对准这个市场，然后做最低的价格，或者是多SKU用71或者这178的价格入口做SKU，然后才是找这个级别的竞争对手。

这个区间段的客户很少能看到其他区间带的产品，小家电看品牌这个不太重要，史密斯就是比美的便宜这个没有办法。

二、数据自我诊断

商家成长

重点指标，商家成长不知道大家有没有细心看，这里也是我们做诊断通常比较注意的点。这个周环比，月环比，这4个数据是你店铺最重要的。

流量：

1、店铺无非拉新维旧

我们刚才一兄弟说店铺刚开是吧，那就是拉新，首先考虑的是如何提升流量 。

直通车+智钻是最好的组合，直通车是打造爆款工具，所以不建议投入太多。智钻可以多投入 做品牌必用，你是高客单价，所以建议你这个，双11之前还能提前圈定客户，DMP一定要用。

2、流量结构

框起来的是重点，这个我们主要做对比，刚才我说的是他们推广停掉了，这里就有了。

如果是追求利润的商家，至少你的付费流量不要比同行低，526一周的付费流量 我相信在座各位都有能力做到，而且不难，先不管转化如何，首先你要有，这是均值，所以大家完成应该不难。

3、免费流量

这里呢，注意2个点就好了，第一个是频道PV，频道PV是访客通过天猫（淘宝）的垂直频道进入您店铺，比如电器城、家装馆、美容馆来的。

阿里旺旺（非广告）pv，这个我说下。无线端右上角消息，可以作为我们增加这个流量的入口。

无论你的催单如何做，记得在早上9点上班的时候发一波催付的信息。

大家可以点开手淘右上角看看，这里一屏有几个商家。一起看因为是不同手机 ，苹果6、5个商家消息。淘宝这里最牛逼的设计就是帮我们QJ了一波强迫症患者。

4、自主流量

关注收藏夹即可，一般都是这样来的。天猫TOP商家开会，微淘会重新发力，大家可以多关注他的变化 ，一般TOP商家开会公布的事情还是有点靠谱的。

5、付费流量

这个没什么看的，就是不要比同层低，如果想做TOP，可以看看这里的指标。

货品营销：

1、整体经营

刚才已经说了 一点了，这个不重要因为太虚了，知识点就是前面的滞销的事情。

2、货品

David：

这个数据告诉我们我们的SKU比同层商家低了4个，请问大家，如果是你们，你们怎么办？

Heartsea：

加一些营销信息？

David：

是一个办法，还有呢？

Heartsea：

弄空sku、

David：

女装：颜色

家装：安装费用

家居：组合产品SKU

拖把：拖把+1个头 拖把+2个头

晨羽：

尺码算不算

David：

算

箭牌卫浴 由有：

可以做SKU里面做说明，客户需要注意事项啊，什么的，都可以加到SKU里面。

还有一个点和你们的活动相关，就是这里的DSR，活动一定考量DSR，先看看你和同行把一般活动过的店铺都是5层级，这个就很有参考意义了。

3、营销

这里如果是绿的那就打脸了，这个是均值，我再强调一变，做不红就要想办法。

熟客，熟客率 ，你多做一些店铺活动。

箭牌卫浴，你卖一个水槽，是不是有龙头，如果你店铺有龙头，他很多地方都需要，你有没有跟进？熟客电话销售转化比店铺高。这里先说到这里，方法很多，聚草堂这类的帖子太多，包括用一些给钱的方式让客户回店铺。返X不让说了，我就不误导大家，刮刮卡不错哈。

动销率直接用高级搜索，就可以了 ，刚才也说了。

这里如图

你可以明确告诉你的美工，给你500块钱奖金，这2个点，每个月都是红色的给你，绿了一个就不给你了，当然你们也可以用更具体的数据考核。

那我们开始说无线了。

指标必须红色 （框起来的）转化呢，有些商家呢喜欢SD，可以参考。这里的同行数据标记的非常清楚，我就不需要多说了 ~微淘下面可以稍微用下功夫 。

淘宝主客访客数

买家在手机或Pad上拍下后，在统计时间内完成支付的全店宝贝件数。特别说明，支付渠道不论是电脑还是手机上，拍下为手机或Pad上，就将后续的支付件数计入无线端支付件数。同一件宝贝成交多件，记为多件。（需要RW是否要放）

客服核心指标

客单价高不高，看这个：

每个层级不一样，这个必须要求客服做到红色。除了客单价，这个每个店铺不一样。

举个例子：

差了三分之一，那销售额差了多少？

现在都是售前，售后没有了，很恶心，宝给的数据越来越少了。

每个细节的较量关系整个大局 ，这就是昨天我说，直通车的店铺推广没做的可以尝试，因为转化是细分了，如果你的店铺推广的转化不比行业差就可以了。

3月份当时也在精武群说了，猫客会发力，现在还有点流量红利。大家注意下猫客的转化。

生意参谋

流量：

这里是有同行的，所以刚才兄弟说的C也是没有问题的，这里的同行，其实应该是同层级，因为都是均值。

转化：

几个重要的诊断图

这里的TOP修饰词，其实已经很全了，会有一些变动，建议一周看一次，也是新店铺需要上什么样产品的参考，生E经也有这样的功能，但是生意参谋数据更准确。

这个问题比较好处理，出现即整改，重新裁切 。

直通车如何利用这个做搜索人群，也是可以提高你质量得分的一个手段和拉回你店铺标签的手段。

例如：想上分，你不需要去冒险，先不要开定向，卡住最高峰流量时段和最高峰转化时段，卡准前3or5地域，找几个点击和转化比较高的词。容易上分，然后往上说就是，计划得分、账户得分。

这个是最没有风险的方式，什么低价卡首屏，小二也都说了，会被XXOO的。

这个数据我们举个例子就知道轻重了，你和竞争店铺，每天到首页的流量为1000 别人是40%，你是25%】。

请问我们算下，你最后进入单品页的流量是多少，对手是多少？如果转化同时为5% 客单价100，请问这个数据可以让你和竞争对手销售额差多少？

750（这个数据不绝对 ）无线首页点击情况一般为40%，你们查查你们的。这样的数据，都算一算其实脸都会变绿。

首页装修问题

5轮播图其实都应该是有作用的。促销、品牌宣传、主推款推荐、套餐、搭配等。

根据类目和产品不一样，都有不同的组合方式，大家有没有做这个事情。首页的分类也要非常具体，不要怕多，怕的是客户找不到他想要的产品。这个尽量做好页面分类让亲朋好友看看。

评价可以死宝贝的，提问也很厉害，虽然提问现在不点进去不显示答案，但是客户也不笨，这个围观真的让我蛋疼，这个我还在研究，应该是这个宝贝每天对于这个评价看的人群比例。

吴昊讲过很多关于评价的事情，做好评价真的重要，这里的围观人数，可能就是你丢失的客户。

有些是为了展现PC页面看情况，但是一般类目是不这样的，这个细节的点，大家只要偶尔看看就好。

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